コーチングで効果的な質問を作り出すコツ

　前回は会議で結論を決めるために、どのようなやり方や考え方があるのかをご紹介しました。
　実はこのときにも、場に投げかける「質問」というのが肝になります。

　またコーチングをやっている人、特に初心者が最初に躓くのが
　「どんな質問をすれば効果的なのか？」
というところに悩むでしょう。

　実は質問って、そんなに難しくないんです。
　あるパターンを知っておけば、あとはそれを応用するだけなんです。
　ではそのパターンとは一体何なのか？

　さらには、質問を作り出すときの考え方のコツもついでにお伝えします。
　今回の質問の作り方のコツをしっかりと身につけておけば、どんな場面にでも応用できますからね。

【やってしまいがちな質問】

　私もコーチングを学び始めた頃は、思ったような質問ができなくて困ったことがありました。
　このときに、ついこんな質問をしてしまったという失敗例をいくつかご紹介します。

１．興味本位な質問

　クライアントの話を聞いていて
　「えっ、これってどういうことだろう？」
　と興味が湧いてしまい、そのことについてつい深堀りして聞いてしまう。

　これってよく考えたら、クライアントのプライベートに踏み込むことになりますよね。
　いくら守秘義務があるとはいえ、クライアントからしたら
　「なんであんたにそこまで話さなきゃいけないのよ？」
　なんて思われるかもしれません。

　その内容がクライアントの問題解決に必要なことなら、深堀りをして質問をするべきでしょう。
　けれど、単に自分が興味がわいたから質問をするというのは避けましょうね。

２．行って戻ってな質問

　「それについてもう少し詳しく教えて下さい」→回答
　「なるほど、それをもうちょっと具体的に」→回答
　「そうですか。一つ前に戻りますけど、これってどういうことですか？」

　こんな感じで、一つを深堀りしたのはいいけれど、一つ前に戻してまたそっちを深堀りしようとする質問。
　これ、一見するといいように思えますが、実はあなたの頭の中では理解できていても、話をしているクライアントとしては
　「えっと、どのことを話せばいいんだっけ？」
　とわからなくなってしまいます。

　そうなると逆にクライアントから
　「えっと、何について答えればいいんでしたっけ？」
　と逆質問をされてしまうこともありますよ。

３．決め打ちの質問

　「それってこうした方がいいと思っているんじゃないですかね？」
　なんて言われたら、クライアントは
　「あ、その方がいいんだな」
　なんて思ってしまいます。

　こんな感じで、こちらが答えを決め打ちしてしまう質問を投げてしまうと、クライアントは自分で考えなくなってしまうんです。
　また似たような感じで、アドバイスになっている質問もあります。

　「◯◯したほうがいいと思いますけど、どう思いますか？」
　これ、明らかなアドバイスですよね。
　このように誘導的な質問は、頭のいいコーチほどやってしまいがちなんです。

 

４．何を聞きたいのかよくわからない質問

　「あなたはどう思いますか？」
　「それ、どうしたいですか？」
　これもよくやりがちな質問です。

　そもそも、どう思うとかどうしたいとか、何に対しての質問なのでしょうか？
　つまり「主語」がないんです。
　もっと具体的に質問してくれないと、答えようがないですよね。

　こういう質問って、日常会話でもありがちです。
　「最近、どう？」
　いや、どうと言われても何に対して答えればいいの？
　健康のこと？仕事のこと？家庭のこと？

　日常会話の延長としてコーチングをやってしまうと、ついこのような曖昧な質問をしてしまいがちになります。
　これはクライアントとの関係性ができあがって、友達のような感覚になった時に陥りがちですね。

 

【質問の基本の型を極めよう】

　ではそろそろ本題、効果的な質問の作り方についてお伝えします。
　実は覚えるのは二つだけ。
　それは「縦の質問」と「横の質問」です。

１．縦の質問

　縦の質問とは、相手の答えに対して具体化をするために深堀りをするものです。
　例えば、クライアントの目標を聞き出す時。

　「３年後に達成したいことって何ですか？」→回答
　　　↓
　「それって具体的にどういうことなのですか？」→回答
　　　↓
　「◯◯についてもう少し詳しく教えて下さい」→回答
　　　↓
　「△△をもうちょっとわかりやすく教えて下さい」→回答

　こんな感じで、クライアントの頭の中で絵が明確に描けるようにお手伝いするんです。
　このときのコツは、クライアントの答えを聞いてコーチの頭の中で絵を描いた時に、不明瞭な所があればそれを突っ込んで聞いていきます。

　実はクライアントも、自分では明確になっていたと思っている部分を突っ込んで聞かれたことで、初めてその部分が不明瞭だったことに気づくんです。
　そうして物事の隅々までイメージできるように引き出す。
　これが「縦の質問」です。

２．横の質問

　横の質問とは、相手の答えの視点を増やして答えの幅を広げる時に使います。
　こんな感じの質問になります。

　「なるほど、他に考え方ってありますか？」
　「それ以外に何か答えって思いつきませんか？」
　「あと他に、何かありませんか？」
　などなど。

　基本的には「他には」という質問詞になります。
　しかし、毎回「他には？」ではクライアントも「なんだかなー」という気持ちになってしまいます。
　そのため、いくつか言葉の候補を持っておくようにして下さい。

　この質問をされると、クライアントは今まで思いつかなかったようなアイデアや方法を頭の中で探るようになります。
　実はこれがとても大事。
　こうやって視点を変えてあげる質問をすることで、本当にクライアントが自分で最適な答えを見つけるとができるようになるのです。

３．縦と横を組み合わせる

　縦の質問と横の質問については理解できたと思います。
　では具体的に、これをどのように使うといいのか？
　例えば何かの方法を探ろうとした時。

　（１）これについてどんな方法が考えられますか？
　（２）そのことについてもっと具体的に教えて下さい［縦の質問］
　（３）その◯◯はどのように行うのですか？［縦の質問］
　　　→　これを画が描けるようになるまで繰り返す
　（４）ということで１つ目の方法が明確になりました
　　　　他に考えられる案はありますか？［横の質問］
　（５）それについて具体的に…［縦の質問］

　こんな感じの使い方になります。
　つまり、縦の質問を繰り返して明確になったら、最初のレベルに戻して横の質問を行い、そこからまた縦の質問を繰り返す。
　そして最後に「他には」でクライアントが「もうありません」と言った時点で終わりになります。

　実はコーチングの質問のほとんどが、この縦と横の質問で具体かと視点の変化を繰り返すだけなんです。
　この基本の型を覚えていくと、クライアントの行動がより明確になります。

 

【最後は行動の明確化】

　そしてコーチングの締めの質問は４Ｗ２Ｈを明確にすることです。
　４Ｗ２Ｈとは以下の項目になります。

　Ｗｈａｔ　何を
　Ｗｈｏ　誰が、誰に
　Ｗｈｅｎ　いつ、いつから、いつまでに
　Ｗｈｒｅｒ　どこで
　Ｈｏｗ　どのように
　Ｈｏｗ ｍｕｃｈ　どのくらい

　これらが明確になると、これは行動計画になります。
　ここまでハッキリすると、クライアントはすぐに行動を起こすことができるようになります。

　実はこの４Ｗ２Ｈの質問も、縦の質問の一つです。
　行動を具体化させることになるでしょ。
　ここまで物事をはっきりさせることが必要になるのですよ。

 

【そもそも質問づくりに必要なこと】

　コーチング初心者は、次に何を質問しようかと考えながらクライアントの話を聞いてしまいがちです。
　実はこれでは、クライアントの話を半分くらいしか聴いていないことになります。
　これではいけませんね。

　でも、質問が浮かばないのだからどうすればいいの？
　実は簡単なことです。
　というか、そもそも質問づくりに必要なこと、それは「話を聴く」ことなんです。

　頭の中を空っぽにしてクライアントの話に耳を傾け、しっかりと聴く。
　これはコーチングの基本でもあります。
　とともに、質問づくりの基本でもあるのです。

　なぜなら、きちんと話を聴いていれば、ふと頭の中に質問が浮かんできます。
　「あ、この部分もうちょっと詳しく聴いてみたいな」
　こんな感じです。

　あとはそれを質問で聴けばいいんです。
　もちろん、これは興味本位ではありません。
　クライアントも頭の中でその部分を明確に描いていないだろうなっていうのが、感覚として伝わってくるんです。

　この感覚は残念ながら言葉で言い表せられるものじゃありません。
　ご自身でつかんでいただくしかないかな、と思っています。
　とにかくしっかりと、真剣に話を聴いていれば、頭の中に質問が浮かんでくるようになりますから。
　その直感を信じて、クライアントに質問してみてくださいね。

【実は最後は直感頼り】

　コーチングの質問って、論理的に考えて作ろうと思っても、なかなかうまくいかないものです。　
　それどころか、クライアントに思ったようにヒットしないことのほうが多くなります。

　けれど、直感で浮かんだ質問というのは、なぜだかクライアントに刺さる質問になることが多いんです。
　それはなぜなのか？

　そもそも直感とは、顕在意識（普段私達が考えたり思考をめぐらしている表層的な意識）ではなく潜在意識（意識していない無自覚の意識）から湧き出てくるものです。

　そしてコーチングは、クライアントの潜在意識の中にある、今まで気づかなかった答えを引き出すものです。
　さらにその潜在意識の奥には「集合的無意識」というものがある、というのが心理学者カール・ユングが提唱しています。

　つまり、各自の潜在意識は集合的無意識でつながっている、ということ。
　だから直感やひらめきで思いついた質問というのは、相手の潜在意識と距離が近いところにあるのです。
　だから相手の潜在意識にある答えにヒットしやすくなります。

　けれど、表層意識で考えた答は、相手の潜在意識とは距離が遠いのでなかなかうまくヒットしない、ということなのです。　
　だからこそ、質問づくりというのは最後は直感頼りがベストだと私は思っています。

　実際に私もコーチングの訓練や質問づくりをさんざんトレーニングしました。
　いろんな本も読んだり、実例を覚えたりしました。
　けれど、今は完全に直感に頼って質問をしています。
　その方が結局、クライアントのためになる質問がつくれちゃうんですよね。

　とはいえ、とんちんかんな質問にならないように、縦と横の質問は意識をしています。
　これらをうまく組み合わせて、クライアントの潜在意識下にある答を引き出せるようにしていきましょう。

 

【おわりに】

　さて、今回の質問づくりの話はいかがだったでしょうか？
　今回ご紹介したのは、あくまでも自論なのでこれが正しいとか間違っているとかではなく、こういった考え方もあるのだと思って下さい。
　とはいえ、コーチングで質問づくりに困っている人にとっては、何かしらの手助けになったのではないかと思います。

　実はファシリテーターとして会議の場で投げかける質問も、今回と同じような考え方で行っています。
　ある程度の道筋はできていますが、質問のやり方や言葉をちょっと変えるだけで、会議での話し合いが活性化していくんです。

　ということで、次回は「会議の場での質問の工夫」に付いてお伝えします。
　これも実例やコツを知っておくだけで、場がとても活性化していくことができるようになるんです。
　一体どんなコツなのか、次回も乞うご期待！